Eventi: perché le emozioni sono il motore per vendere?

Durante lo studio per ottenere la certificazione in CME, ho avuto il piacere di imbattermi di nuovo in uno dei principi della comunicazione studiati all’università, il quale sottolinea che noi comunichiamo fatti e sentimenti: è impossibile trasmettere solamente “fatti”, indipendentemente dalle emozioni, ed è impossibile “ricevere” fatti senza filtrare il messaggio attraverso i nostri sentimenti.

Il principio si applica perfettamente a tutte quelle azioni di marketing che vogliono ottenere un ottimo risultato. Oggi, infatti, non abbiamo più a che fare con consumatori passivi. Sono connessi ogni giorno grazie ai loro smartphone e, con un semplice click, possono ottenere informazioni su qualsiasi prodotto o servizio. Il cliente diventa esperto studiando online, prima di comprare.

Con l’importanza che il digitale ha avuto negli ultimi anni, emerge la necessità di rivedere al meglio la strategia di vendita. I prodotti, infatti, non si vendono più comunicando solamente lo sconto e il prezzo più basso. Le persone cercano l’esperienza, la passione e il servizio migliore.

Ciò significa che il segreto per vendere è creare contenuti di valore, che sappiano trasmettere emozioni e che permettano di costruire un legame con il pubblico.

Tutto questo assume un’importanza ancora maggiore quando si parla di un evento e della sua promozione. Spesso il marketing degli eventi, al fine di vendere un biglietto, evidenzia nel messaggio il numero delle sessioni di una conferenza, il numero dei partecipanti attesi o che hanno partecipato all’edizione precedente oppure gli anni di esperienza di un particolare relatore: ciò non è più sufficiente. Bisogna, infatti, essere in grado di provocare reazioni ed emozioni nel potenziale partecipante. È necessario coinvolgere il consumatore con il contenuto, spingerlo a interagire, visitando il sito della conferenza, guardando un video di anticipazione dell’evento che sia in grado di suscitare emozione, lasciando commenti sui social media, con lo scopo di creare maggiore interesse, fiducia e, di conseguenza, vendite.

Per scrivere storie e contenuti che inneschino la scintilla delle emozioni, l’organizzatore di un convegno deve essere quindi in grado di trovare il motivo per cui un partecipante vuole iscriversi a quell’evento. Non basta più concentrarsi su che cosa un determinato evento offre, ma sul perché un potenziale partecipante dovrebbe voler partecipare. Scoprendo le aspettative che una persona nutre nei confronti di un evento, si possono creare contenuti di valore, in grado di trovare una soluzione ai problemi del pubblico.

Il contenuto che affascina ed emoziona un potenziale cliente crea una catena: la persona coinvolta condivide quel contenuto – per esempio attraverso i social media –, facendolo così conoscere ad altre persone, in quello che è il più comune ed efficace passaparola della nostra epoca.

Nel mondo di oggi non basta più concentrarsi sul prezzo per vendere: il focus si è spostato sul cliente e sull’impegno. Quell’impegno che serve a coccolare il consumatore e a farselo amico tramite la passione, i valori e le emozioni che riusciremo a trasmettergli, anche e soprattutto attraverso i contenuti che creiamo per realizzare campagne di email marketing o post per il social media marketing.
Nasce l’esigenza di recuperare rapporti più “umani” e più veri.

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